廃れゆく商店街でもなかなか潰れない「花屋」に学ぶ生き残り戦略

2017.08.04
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日常生活において「必需品」とは言い切れない植物。けれどもどの街にもかならず生花店は存在し、しかも近隣に複数店舗を見かけるというケースも稀ではありません。なぜ街の花屋さんは潰れないのでしょうか。今回のメルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』では、著者でMBAホルダーの理央さんがその秘密を探るとともに、異業種であっても取り入れることができる「繁盛生花店の戦術」を紹介しています。

なぜあの花屋は繁盛しているのか? 町の花屋に見る生き残り戦略

私はガーデニングが趣味で、玄関には数鉢の寄せ植えを飾っているし、庭には樹木の他に、この季節だと、プチトマトやゴーヤ、アサガオなど、ツルの植物を窓際にうえ、室内から見えるようにしている。

私が住んでいる愛知県は花の生産量が日本一であるということもあり、近隣にも多くの花屋がある。

愛知県は、昭和37年から現在まで日本一の花の産出額を誇り、全国シェアは約16.4%です。大規模な温室栽培が県内各所にみられ、東三河地域を中心に県内全域で盛んに行われています。
(「あいちの花き」より)

徒歩圏内の2つの駅にそれぞれ2つの花屋さんがあり、また、駅の商業施設に入っている100円ショップにも、小さいながらも、「観葉植物」と植木セットくらいは売っているのだ。

この厳しい競争環境の中で、それぞれ業態が少し違うが、各店舗は、しっかりと商売を成り立たせている

花屋は何を売るべきなのか?

花屋は何を売るべきなのだろうか? 贈答用の花束、自宅に飾る切り花、仏花などのお供え用、植木をするための苗や種、寄せ植えの鉢や土に肥料…。

もちろん販売する商品はこれらだが、顧客が本当に欲しいものは何か? という視点にそれぞれを切り替えてみると、大事な人への感謝の気持ち、綺麗な花でモチベーションをあげたい、花好きだった亡き母への感謝、大好きな土いじりの時間、帰宅した時に迎えてくれる花々の癒し、となる。

前者は、属性=アトリビュート)、後者を顧客価値=ベネフィット)と呼び、一般的に競争は価値レベルで発生すると言われる。

ここで重要なことは、顧客が欲しいのは花そのものではなく、花を買ったことによる幸せや充実感が欲しいのだ、ということを認識することにある。

理央周
あのヒット商品はなぜ「ヒット」したのか?あのレストランの予約は、なぜいつも取れないのか?世の中で「売れているモノや人気者」はなぜヒットするのでしょうか?毎号実際の店舗や広告を取り上げ、その背景には、どんな「仕掛け」と「思考の枠組み」があるのかを、MBAのフレームワークとマーケティングの理論を使って解説していきます。1.「中小企業経営者・個人事業主」が売り上げを上げる 2.「広告マン・士業」クライアントを説得する 3.「営業マン」が売れない病から脱するためのメルマガです。

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